Qué hacemos para venderle a quienes queremos venderles?

De suma importancia es determinar el área de trabajo donde más conviene realizar la venta: a quiénes nos conviene venderles. Debemos aplicar métodos sistémicos que permitan resultados objetivos y analizables. Para ello, accionar sobre las regiones de menores Necesidades Básicas Insatisfechas (NBI). Y mejor, detectar “nichos” que nos permitan la expansión más productiva: ubicar la máxima variación decremental del coeficiente NBI = las nuevas zonas de alto rendimiento económico a explotar con una llegada temprana.
Es este ejemplo un modelo de como deberíamos actuar en el País, para incrementar nuestros ingresos.
Es decir, lograr el máximo beneficio al menor costo: El planteo es, en este caso, identificar las zonas geográficas con mayor concentración (futura, inmediata) de potenciales clientes. Colaboración: Rodolfo Turkula. Seguir leyendo en VENTADIRECTA·BIZ

Una pequeña provincia para un gran ejemplo

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JUJUY:
Una Pequeña Provincia Para Un Gran Ejemplo

En el mundo de la empresa hay un objetivo fundamental, hacia el que van encaminados todos los esfuerzos de la organización y al servicio del cual se ponen todos los medios de los que dispone la misma. Este objetivo no es otro que la venta de nuestros productos.
Nada en la empresa tiene sentido si fallamos en este fundamental aspecto.
Si a alguien le vendemos algo no es por nuestra cara bonita, sino porque él quiere que se lo vendamos.
Es decir, la gente tiene necesidades, si nosotros con nuestro producto satisfacemos esas necesidades, el cliente lo querrá adquirir y todos estaremos contentos.
El problema es que a veces el cliente no sabe o no se ha parado a pensar que tiene unas determinadas necesidades. Es entonces nuestra misión el hacérselas ver, el despertar esas necesidades ocultas. ¡EL POSICIONARNOS EN SU MENTE!

Otro aspecto de suma importancia es la determinación del área de trabajo donde más le conviene a la organización realizar el acto de venta. Entiéndase la diferencia, lo importante no es a quienes les estamos vendiendo sino a quiénes nos conviene venderles.

La venta directa en un 90% de las ocasiones toma su forma en lo que es la entrevista comercial – personalizada o comercial – grupal.
La estrategia más oportuna para la entrevista con el actual cliente o grupos de clientes exige la inversión de recursos, entre ellos el tiempo, el cual no debiera nunca superar el 35% del total del mismo.

Pero entonces, en que deberíamos utilizar la restante cantidad del recurso- tiempo ?

Para dar un ejemplo concreto y sencillo, tomemos el caso imaginario de una reunión mensual de Venta Directa en una provincia Argentina llamada Jujuy…

Para ello la organización debiera preparar a sus interlocutores para que puedan aplicar métodos sistémicos que permitan resultados objetivos y analizables, citemos la siguiente información…

Metodología de Planificación por Poder Adquisitivo

El mapa adjunto muestra la provincia de Jujuy con un estudio de fines de la década de los 90 , donde podemos observar las áreas de “Necesidades Básicas Insatisfechas” . Esto significa áreas donde el nivel de indigencia convierte a la misma en no recomendable para la operatoria comercial de una empresa de venta directa de productos suntuarios, ni siquiera de alto valor intrínseco. Si observamos los valores porcentuales correspondientes a la misma obtendremos, de acuerdo con datos asequibles, el porcentaje de NBI por Departamento y Municipio.

Es lógico pensar que operativamente deberíamos centralizar nuestro accionar sobre aquellos departamentos de menor NBI.

Pero seria esto suficiente ? – Seguro que no !

Determinación de nuevos NICHOS de Negocio

Como toda tarea la organización debe esforzarse en detectar tempranamente aquellos “nichos” que le permitan expandir y llegado el caso suplir otras áreas comerciales menos redituables.

Si en el mapa de la provincia detallado al comienzo pudiéramos determinar la máxima variación decremental del coeficiente NBI (es decir el máximo gradiente matemático del NBI) obtendríamos fácilmente las nuevas zonas de alto rendimiento económico a explotar con una llegada temprana.

Dicho en otras palabras y para aclarar el tema, podemos hacer una analogía respecto a una zona como es el Barrio Norte de Capital Federal.

Si tiempo atrás hubiéramos estudiado -como muchos lo hicieron- la variación del nivel de riqueza de aquella zona, habríamos concluido hoy en día en lugares como Pilar u otros.

La determinación y llegada temprana a estos nuevos sitios es sin duda alguna la tarea más importante que el Departamento de Ventas de una empresa debe llevar adelante para su supervivencia exitosa.

Es este ejemplo un pequeño modelo de como se debiera actuar a nivel País, por parte del área de ventas de una organización preocupada por incrementar sus ingresos.

Quedan por plantear y responder infinidad de otros temas, como por ejemplo…

a) Cuál es la metodología por parte de los representantes del sector de ventas para conseguir determinar los valores del gradiente mencionado.

b) Cómo debiera ser encarada una reunión regional para poder administrar los tiempos de modo que se asignen los mismos en función a las ahora nuevas prioridades.

c) Cómo instruir y mentalizar a aquellos que nos representan para obtener de ellos la mayor sinergia

Estos y otros temas son parte de un estudio estratégico que prefiero omitir a fin de no complicar la comprensión de estos pocos conceptos generales.

Rodolfo Adalberto Turkula
Ingeniero Electronico – Universidad Tecnológica Nacional – Bs.As. – Argentina
Especialista en Dirección Estratégica y Tecnológica – I.T.B.A. – Bs.As. – Argentina.
Master Executive en Dirección de Empresas Industriales – E.O.I. – Madrid – España.

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Una respuesta

  1. Podrias facilitar el archivo para una mejor investigacion del tema.?

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