Análisis del Valor

Introducción:
Se lo asocia a la reducción de costos; sin embargo, también nos permite maximizar nuestros aportes a que nuestro producto o servicio tenga el mayor valor percibido por el cliente – al menor costo. Esta metodología, creada por L. Miles, favorece enfocar las funciones del producto o servicio que ofrecemos desde la perspectiva de nuestros clientes. Y, es claro, sólo lograremos la fidelidad de nuestros clientes si somos capaces de construir una relación y compromiso con los mismos más allá de la venta, es decir, aportarles valor. …
Su importancia radica en sus efectos directos y su uso en reingeniería de procesos y sistemas de mejora continua. Y, destacamos, es de capital importancia en la medida en que la Dirección de la Empresa toma y hace tomar conciencia que sólo hay dos tipos de actividades productivas con respecto a la bottom line: las que son ‘obligatorias (no puedo dejar de hacer esto) y las que agregan valor.
Y sólo éstas últimas hacen la diferencia con la competencia. Seguir leyendo en VENTADIRECTA·BIZ

INTRODUCCIÓN

Al Análisis del Valor se lo asocia a la reducción de costos; sin embargo, también nos permite maximizar nuestros aportes para que nuestro producto o servicio tenga el mayor valor percibido por el cliente – al menor costo. Esta metodología, creada por L. Miles, favorece enfocar las funciones del producto o servicio que ofrecemos desde la perspectiva Análisis del Valor: «¿Sacarle la punta al lápiz?»de nuestros clientes. Y, es claro, sólo lograremos la fidelidad de nuestros clientes si somos capaces de construir una relación y compromiso con los mismos más allá de la venta, es decir, aportarles valor.

Puede dividirse en seis fases:
1. Definición ¿En qué consiste el producto o servicio?
2. Funciones ¿Para qué sirve?
3. Alternativas ¿De qué otras maneras puede realizarse la misma función?
4. Valor comparativo ¿Cuánto costaría cada una de las opciones? ¿Cuál será la preferida por el cliente, y cuánto estará dispuesto a pagar por ella?
5. Planificación, aplicación, registro y seguimiento ¿Estamos seguros de haber optado por lo mejor?

Definición
Identificar oportunidades de reducciones de costos o de aumento del valor, determinar cuál tiene más potencial. Detectar oportunidades resulta difícil para la mente no preparada. La frase ‘asesina’ es “siempre se hizo así”.
La mejor forma evitarla es formulando sistemáticamente la pregunta ¿por qué?.
Es esencial conocer con claridad las funciones que deben ser realizadas = los resultados esperados. Para ello, es imprescindible ubicarse en la mentalidad del cliente.

Funciones
Solemos tender a generalizar; para lograr los objetivos del AV es necesaria información precisa, para poder responder a: ¿cómo lo estamos haciendo?, ¿cuáles son los resultados? ¿cuáles son los resultados deseados? ¿por qué? El analista de valor debe ser capaz de obtener de los expertos en el proceso bajo análisis los hechos ‘duros’. .

Alternativas
Se requiere la máxima creatividad. Resulta de gran utilidad la tormenta de ideas, la sinéctica, el método KJ, el análisis morfológico, la solución creativa de problemas, el pensamiento lateral, la programación neurolingüística y el reconocimiento y destrucción de paradigmas.
Barreras Reglas no dadas. Relacionado con lo que Senge (La Quinta Disciplina) llama ‘teoría expuesta y teoría en uso’. Declaramos lo que creemos, mientras nuestro comportamiento real es otro.
Familiaridad. El conocimiento se vuelve negativo cuando se intenta encontrar un camino nuevo. Esta es una de las razones del éxito de los consultores: ven el problema con ojos nuevos.
Temor al ridículo Anticipar posibles comentarios negativos, imaginar falta de apoyo, o sentir vergüenza ante una propuesta novedosa, son impedimentos para la creatividad. Lo ridículo es una convención social y los genios rompen estos moldes.
Conflictos Las ideas creativas son generadoras de conflictos, por el mero hecho de romper el statu quo.
Para superar estas barreras hace falta motivación, capacitación, y una buena gestión del cambio. Sólo así se destruyen los obstáculos a la creatividad y al cambio.

Valor Comparativo
De las ideas generadas, algunas nos son apropiadas a las circunstancias. Acerca de las que podrían ser útiles, debemos preguntarnos ¿cómo se puede aplicar? Es necesario conocer bien en detalle la características de materiales o procesos. Reevaluando, quedarán las mejores oportunidades.
También debemos indagarnos: siendo posible cumplir los requerimientos, mejorando el producto o servicio o abaratándolo, ¿qué problemas se podrían presentar?

Planificación, aplicación, registro y seguimiento
La planificación y puesta en ejecución de la solución es similar a la necesarias para cambiar un método o un proceso por cualquier motivo. Es necesario encararlo previendo eventuales resistencias al cambio.
Deben llevarse registros adecuados para poder monitorear los resultados. Los datos deben ser analizados comparándolos con los objetivos y con los benchmarks fijados.

Conclusión
La importancia de esta metodología radica en sus efectos directos y en su utilización en la reingeniería de procesos y en los sistemas de mejora continua. Y, destacamos, es de capital importancia en la medida en que la Dirección de la Empresa toma y hace tomar conciencia que sólo hay dos actividades productivas con respecto a la bottom line: las que son ‘obligatorias’ (no podemos dejar de hacerlas) y las que agregan valor. Y sólo éstas últimas hacen la diferencia con la competencia.

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