Negociación: 10 puntos a tener en cuenta

Comunicación – Liderazgo – Inteligencia Emocional
La habilidad de negociar exitosamente, es crucial para actuar en nuestra cambiante realidad. Además, puede ser excelente si usted sabe lo que está haciendo.
Por eso, es importante que usted conozca los 10 puntos … no negociables! Son los aspectos que debe tener en cuenta antes de iniciar una negociación Seguir leyendo en VENTADIRECTA·BIZ

Negociación: 10 puntos No Negociables

Para tener en cuenta ANTES de negociar …

La habilidad de negociar exitosamente, es crucial para actuar en nuestra cambiante realidad. Además, puede ser divertida si usted sabe lo que está haciendo. Por eso, es importante que usted conozca las 10 cosas… no negociables!


1) Desarrolle la “conciencia de la negociación”: Los negociadores exitosos aceptan cualquier desafío, y saben que todo es negociable. El desafío consiste en pensar por sí mismo. Usted debe ser capaz de elaborar su propia opinión, en lugar de creer en todo lo que le dijeron. En un nivel más práctico significa que tiene el derecho de cuestionar el precio de un automóvil, lo que lee en el periódico, o escucha por TV. Usted no puede negociar hasta que no sea capaz de desafiar la validez de la posición contraria. También significa preguntar lo que desee y rechazar un “No” por respuesta; expresar sus sentimientos (sin ansiedad o ira); dejar saber lo que usted quiere de manera no amenazante; utilizar oraciones con el “Yo” (por ejemplo, en vez de decir “Usted no debería hacer esto”, pruebe a sustituirla por “Yo no me siento cómodo cuando usted hace esto”).
Recuerde cuidar sus intereses, respetando los ajenos. Cuando usted sólo ve sus propios intereses y descuida los de los demás, es agresivo. No ser agresivo es parte de la “conciencia de la negociación”.

2) Escuche bien: Los negociadores son detectives. Hacen preguntas y luego callan. La otra parte le dirá todo lo que usted desea saber, todo lo que tiene que hacer es escuchar. Muchos conflictos pueden resolverse fácilmente si aprendemos a escuchar. Escuchar es un arte olvidado: estamos tan ocupados haciéndonos oir, que olvidamos escuchar. Para escuchar siga la regla del 70/30 (escuche el 70% del tiempo, hable el 30%). Aliente a la otra parte a hablar, haciéndole muchas preguntas abiertas, de modo que no puedan ser respondidas con un simple “Sí” o un “No”.

3) Esté preparado: Los Boy-Scouts tienen razón: hay que estar “siempre listos”. Recoja toda la información pertinente antes de la negociación. Qué es lo que la otra parte necesita? Qué presiones siente? Qué opciones tiene? Hacer los deberes, es vital para el éxito de la negociación.

4) Apunte alto: Las personas que apuntan alto lo hacen mejor. Si usted espera más, obtiene más. Los negociadores exitosos son optimistas. Los vendedores pueden pedir más de lo que esperan recibir, y los compradores pueden ofrecer menos de lo que están preparados a ofrecer.

5) Sea paciente: Esto es muy difícil. Su paciencia puede ser una gran ventaja, si el otro negociador no la tiene.

6) Concéntrese en la satisfacción: Esto significa llenar los intereses básicos de la otra parte. No confunda intereses básicos con posición. La posición es lo que ellos dicen que quieren, sus intereses básicos son lo que realmente necesitan obtener.

7) No haga el primer movimiento: El mejor camino para saber si las aspiraciones de la otra parte son menores, es inducirla a que muestre su juego primero. Si usted lo muestra antes, puede estar dando más de lo necesario.

8) No acepte la primera oferta: Si lo hace, el otro negociador pensará que podría haberlo hecho mejor (“fue demasiado fácil“). Estará más satisfecho si usted rechaza la primera oferta, ya que cuando diga “Sí”, concluirá que lo presionó hasta el límite.

9) No haga concesiones unilaterales: Cada vez que dé algo, obtenga algo. “Si hago esto, tu haces aquello”, de otra manera, estará invitando a la otra parte a pedirle aún más.

10) Esté siempre dispuesto a irse! Nunca negocie sin opciones. Si depende demasiado del resultado positivo de la negociación, usted pierde su habilidad de decir “No”.

Del Boletín 350-5 del Club de la Efectividad, http://www.efectividad.net/

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